Как продавцы манипулируют нашим сознанием. Часть2

Перевод для mixstuff – Игорь Абрамов

В теории все выглядит очень просто: вам нужна обувь, у Дика она есть, и вы обмениваете свои заработанные тяжким трудом зеленые бумажки на эту самую обувь. Однако, в реальной жизни, Дик – это хитрый и алчный ублюдок. Он будет использовать всевозможные уловки и изощренные манипуляции, чтобы заставить вас захотеть купить обувь, которая вам совершенно не нужна, или заплатить ему больше, чем она стоит. Вот некоторые из этих уловок. Будьте внимательны, ибо сказано: кто предупрежден, тот вооружен.

Как правило, это выглядит примерно так: «Похоже, здесь сказано, что у вас слишком низкий кредитный рейтинг… Ой, извините, это просто не тот файл». Суть этого отвратительного приема манипуляции в следующем: кто-то сообщает вам информацию, способную вызвать страх или тревогу, лишь для того, чтобы немедленно успокоить. На протяжении нескольких минут после такой резкой смены настроений, вы остаетесь более доверчивыми и сговорчивыми.

Каждый клиент уникален. Хороший продавец это учитывает и меняет стиль продажи в соответствии с особенностями «объекта». Другими словами, он играет (или пытается играть) роль человека, который вызвал бы доверие и симпатию лично у вас.

За сложившимся стереотипом словоохотливого продавца, не останавливающего ни на мгновение свой быстрый монолог, имеются научно обоснованные причины. Дело в том, что у большинства из нас быстрая и уверенная речь ассоциируется с образом человека, знающего, о чем он говорит, и, следовательно, заслуживающего доверия.

«Мы будем признательны за любое пожертвование на доброе дело. Каждый ваш рубль важен для нас». Все мы охотнее откликаемся на просьбы, когда слышим, что-то вроде этого.

«Да, я понимаю, вы сейчас думаете, что цена несколько великовата…» Телепатия? Разумеется, нет. Продавец не знает, о чем вы думаете и ему, скорее всего, вообще нет до этого никакого дела. Но он может кое-что понять по вашему выражению лица и другим признакам. Если вам свойственна внушаемость, вполне возможно, что такой метод принесет ему успех.

Ах, какие искренние и теплые комплименты мы порой слышим от продавцов, официантов и торговых агентов! Какая глубокая привязанность вибрирует в их голосе! Под таким соусом любому человеку можно «впарить» даже абсолютно бесполезную вещь.

«Не согласились бы вы принять участие в нашем опросе? Разумеется, вы можете отказаться». Суть приема заключается в том, что акцент делается на вашем праве отказаться от товара или услуги. Как показывает практика, он существенно повышает вероятность положительного ответа.

Продовольственный магазин устроен так, что вы должны миновать как можно больше полок с товарами, прежде чем найдете товары, за которыми, собственно, пришли. Таким образом, вас незаметно подталкивают к незапланированным покупкам.

«Это очень выгодный вариант для таких людей как мы с вами». Слыша от продавца что-то подобное, вы проникаетесь доверием, и неудивительно – ведь вас как-бы принимают в клуб избранных. Вообще, употребление таких слов как «мы», «мы с вами» и тому подобных, показало высокую эффективность как инструмент для открывания кошельков.

Психологи давно обнаружили, что для дружеского и доверительного стиля общения характерно использование бранных слов и выражений, разумеется, в известных пределах. Умелое использование этого приема позволяет продавцу вызвать у покупателя ощущение близости и повысить степень доверия, а это уже половина успеха.

— Вы готовы подписать эту петицию?

— Да, без проблем.

— Тогда вы, возможно, согласитесь пожертвовать, скажем, 10 долларов?

— Хм… Ну, что же, ладно. Вот, возьмите.

Этот прием широко используется также для увеличения объема покупки. Человек, который легкомысленно отвечает «да» на первый простой вопрос, не догадывается, что теперь ему будет труднее ответить «нет» на следующий. Как у нас говорят, коготок увяз – всей птичке пропасть.

«Неужели вы готовы пойти на риск и потерять все ради того, чтобы сэкономить пару долларов?» Нередко продавцы, вместо того, чтобы расписывать вам все прелести того или иного товара, рассказывают, как многого вы можете лишиться, отказавшись от покупки . Создание ощущения угрозы, безусловно, является одним из самых эффективных способов открыть ваш кошелек.

Фирменный газированный напиток вкуснее, чем любой дешевый аналог – даже если вы точно знаете, что по составу они идентичны. Дело в том, что мозг работает не только по законам логики. Внушение и самовнушение поистине способны творить чудеса.

Источник